廣西交通工程檢測(cè)有限公司在結(jié)算過程中的技巧分析

廣西交通工程檢測(cè)有限公司在結(jié)算過程中的技巧分析?！

銷售的流程應(yīng)該是這樣的：拜訪客戶—推介產(chǎn)品—具體洽談—簽訂合同—發(fā)貨—收款。人人都以為只要前面完成了，銷售就是完成了，恰恰最后一環(huán)才是最重要的。

1 做好項(xiàng)目背景調(diào)查

針對(duì)于初次合作的客戶，對(duì)新客戶背景進(jìn)行調(diào)查是非常有必要的。目前市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些了背景調(diào)查的APP，如啟信寶、天眼查、企查查等。以天眼查為例：天眼查是人人都能用的“商業(yè)調(diào)查工具”，以“查公司”，“查老板”，“查關(guān)系”為市場(chǎng)所熟知。目前，天眼查收錄了全國超1.2億家市場(chǎng)主體的公開數(shù)據(jù)信息，提供64種數(shù)據(jù)維度查詢，并保持實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)更新，主要的數(shù)據(jù)源包括：全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、中國裁判文書網(wǎng)、中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)、國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局、商標(biāo)局、版權(quán)局、信用中國等。針對(duì)于一些信用不好的企業(yè)可以選擇放棄合作。

2  合約做好付款的相應(yīng)制約

在長三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市企業(yè)之間都有較強(qiáng)的契約精神，那么在合同中明確甲乙雙方的義務(wù)和責(zé)任。在檢測(cè)行業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)客戶解決問題了那么預(yù)付款非常難要的情況，因此需要在進(jìn)場(chǎng)前需要一定比例的預(yù)付款，并且明確具體的付款周期。同時(shí)約定如若有爭(zhēng)議應(yīng)該采取何種方式進(jìn)行維權(quán)。

與此同時(shí)，作為第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)的我們應(yīng)該全程跟蹤客戶的項(xiàng)目做好客戶的服務(wù)工作。及時(shí)的將檢測(cè)成果提交給客戶，避免因?yàn)閳?bào)告的拖拉造成客戶的不滿。在流程上有合同有任務(wù)單才進(jìn)場(chǎng)，在進(jìn)場(chǎng)前對(duì)項(xiàng)目背景與工程師進(jìn)行充分的交底。幫解決客戶的問題才是營銷人員的首要任務(wù)。

3  營銷人員回款意識(shí)

在回款與談業(yè)務(wù)兩者之間，如果你的時(shí)間很緊，當(dāng)然應(yīng)該先去收款，因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)只能說是一個(gè)過程的開始，而收款則是一個(gè)過程的結(jié)束，如果每個(gè)營銷人員所從事的工作總是只有開始沒有結(jié)束，只有業(yè)務(wù)的銷售而沒有所銷售出的貨物的回款的話，我相信，不管如何大的公司都會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)搞夸的。

　只有在業(yè)務(wù)貨款清回的情況下，一般公司才能給營銷人員進(jìn)行績效獎(jiǎng)勵(lì)。而對(duì)于延期回款的營銷人員公司也要進(jìn)行罰款，所以，只有保證款項(xiàng)的及時(shí)回收，才能保證營銷人員的個(gè)人收入。 如果一個(gè)項(xiàng)目款項(xiàng)沒有到位，那么企業(yè)不僅僅不盈利反而還是負(fù)數(shù)。因?yàn)榍捌诘某杀疽呀?jīng)產(chǎn)生。

4回款中易忽視的問題

（1）在公司規(guī)定的回款期限將要到期時(shí)才去對(duì)客戶進(jìn)行催討貨款。一般來說，這種情況對(duì)方都會(huì)將回款日期再延期幾天，此時(shí)，營銷人員就違背了公司規(guī)定的回款期限。

（2）與客戶商談回款時(shí)間時(shí)態(tài)度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶合作時(shí)不明確回款期限，一般情況下很多的客戶收到電子版報(bào)告，如果沒有下次的合作，都會(huì)惡意拖欠貨款，此時(shí)就會(huì)給公司造成很大危害。

（3）營銷人員在面對(duì)檢測(cè)面積不確定的時(shí)候要有相應(yīng)的條款約定，否則很容易造成客戶因增加費(fèi)用而存在不滿的情緒或者因此而拒絕支付尾款。

（4）營銷人員決不能當(dāng)甩手掌柜，要全程跟蹤項(xiàng)目的進(jìn)度。如遇到問題及時(shí)跟客戶與工程師做好溝通，做好工程師與客戶中間的橋梁。如遇到工程師與客戶之間有爭(zhēng)議點(diǎn)的時(shí)候，營銷人員需要做好中間的潤滑劑，做好溝通。

 5  回款過程中的溝通技巧

（1）回款時(shí)要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對(duì)與他來說有多大的好處。

（2）要款時(shí)要注意時(shí)間與場(chǎng)合，一般初次要款或是有可能在很短時(shí)間內(nèi)可以清回的款，或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時(shí)間與場(chǎng)合，一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作；對(duì)于客戶惡意欠款一定要很嚴(yán)厲地向其要款，將其視為騙子對(duì)待，對(duì)于騙子不要給其留什么臉面，也不要相信騙子的話。

（3）客戶多次失約時(shí)可以很耐心地向其說明下次來要錢的時(shí)間，并且要向其聲明：如果你下次來時(shí)還像這次一樣，可能結(jié)果不會(huì)像今天一樣，并且向其說明，我公司在清理呆帳時(shí)的常用方法，讓其明白利害關(guān)系。

（4）可以對(duì)于平時(shí)關(guān)系不錯(cuò)但要款時(shí)比較困難的客戶，去要款時(shí)可以帶一點(diǎn)小禮物或是給其一點(diǎn)小恩小惠的方式解決。

（5）要明白一點(diǎn)，客戶的錢一直會(huì)是很緊的，只有通過像擠牙膏一樣才能將其貨款結(jié)回。針對(duì)于那些老賴只有通過法律的手段進(jìn)行維權(quán)。